Durante um contrato, ou mesmo numa prestação de serviços eventual sempre se faz necessário transmitir boas e más notícias.
* Prazos/orçamentos ultrapassados ou situações não previstas.
* Oportunidades que surgiram e trouxeram benefícios ou alívio aos custos originalmente orçados, por exemplo.
E, muitas vezes, há simultaneidade : ocorrências que agregam e que comprometem!
Como fazer para transmitir ao cliente?
Qual deve ser a melhor forma?
Primeira escolha : Contar primeiro a melhor para já conquistar um sorriso do cliente e depois àquela que pode fazer chorar?
Ou é melhor contar logo a encrenca e já acenar que tem bônus ao final?
que os estudiosos questionam toda a racionalidade que acreditamos ter na momento de tomada de decisões. Parece existir uma economia mental.
Daniel Kahneman e Tversky, lá pelos idos dos anos 70, em seus estudos de julgamento sobre incertezas e racionalidade, alertam que não necessariamente escolhemos a melhor opção.
Escolhas privilegiam alternativas que não trazem os melhores resultados!
Os estudos na área do comportamento com o foco na tomada de decisão influenciaram de maneira inequívoca o campo das ciências lançando as bases de novas investigações na economia.
O postulado é “o julgamento inferencial humano afasta-se sistematicamente do prescrito pelos modelos racionais de escolha”. Antes dos psicólogos, Simon, quase nos anos 60, já destacava a racionalidade limitada no tratamento das informações disponíveis.
Esta reflexão considera que utilizamos mecanismos simplificados em substituição àqueles outros, mais sofisticados, que consideram probabilidades e outros contextos. Assim, poupamos esforços e conseguimos, rapidamente, escolher alternativas sob um cenário de incertezas.
Lembremos que a conservação da nossa energia é “programa” implantado em nosso comportamento, desde sempre, em virtude da dificuldade de obter comida, lá nos tempos idos, e comida é nossa fonte de energia.
Logo, o programa visa a retenção dessa energia para que pudéssemos atravessar períodos mais longos sem fontes de reposição.
Esta também é uma das razões para evitarmos / contornarmos / ou até adiarmos/ a realização de tarefas que não nos parecem de simples realização.
Tarefas que teremos que raciocinar, pesquisar, comparar e resumir demandam expressivo gasto de energia e o programa pretende esta economia. Está criado então um mecanismo cognitivo para a solução de problemas de maneira mais simples ou até mesmo para que venhamos a adiar determinadas ações.
Considere, no entanto, que se tivéssemos que analisar as possíveis trajetórias que um tigre em nossa direção poderia tomar antes de corrermos, poderíamos não estar escrevendo este artigo.
Por outro lado: está amplamente difundido o conceito de alimentação saudável e seus benefícios para o corpo e mente; mas a escolha pelo consumo de fast food e de alimentos calóricos e bebidas açucaradas atravessa o cotidiano. É alternativa de menor custo, mais abundante e de recompensa imediata. Ou é o que se pensa como justificativa!
Outro exemplo da dupla de psicólogos: “Linda é solteira, franca, brilhante e tem 31 anos. Licenciada em fisolofia tinha interesse em questões de discriminação social e outros assuntos sociais à época da faculdade, participando também de manifestações anti-nucleares.Qual a mais provável das alternativas : a) Linda é bancária b)Linda é bancária e feminista?
Adotando a alternativa b como a de maior probabilidade estamos violando uma regra básica que identifica que a conjunção de probabilidades possivelmente ocorre em menor número.
Ou seja é mais provável que Linda seja bancária do que Linda seja bancária e seja também feminista.
No entanto, mesmo após conhecer a regra de probabilidade, intuitivamente, se considera que a alternativa b é ainda a mais provável, certo?
O que se pretende estabelecer é que ” a priori” nossa capacidade de tomar decisões no âmbito das probabilidades não é ótimo. Daniel_Kahneman
O que se distancia de estabelecer que nossa capacidade é inútil, bastando lembrar do tigre em nossa direção.
A situação agora é pedir um financiamento : o mecanismo de decisão aciona o cálculo do montante a pagar todo mes.
A taxa de juros neste momento não é considerada, via de regra, e a tomada de decisão toma por base o resultado daquele cálculo. Se a parcela a pagar “cabe” no seu orçamento, sinal verde para a tomada do financiamento.
Outro exemplo seguindo a situação acima: o financiamento foi pago e parte do dinheiro sobrou. Neste mesmo momento, você observa uma promoção de redução de até 50% no valor de um smarphone. Você compra o produto sem analisar se a redução realmente deixou o produto mais barato. Contabilidade mental
Ou se ele era ofertado, em outra revenda, sem desconto, por valor ainda menor !
As decisões financeiras exemplificadas foram irracionais e motivadas por uma demanda imediata.
Este cenário é frequente nas tomadas de decisão que tem foco específico.
Para elas se estabelecem mecanismos de simplificação, como acima exposto, que desconsideram toda uma serie de variáveis.
Acabamos por adotar “sempre” o comportamento que adotaríamos para fugir do tigre (para “carregar-nas-tintas”).
Estes exemplos também se inserem na teoria da “economia mental” ou”contabilidade mental”, criada pelo norte-americano Richard H. Thaler, ganhador do prêmio Nobel de Economia de 2017.
Ele revela que tomamos decisões criando contabilidades diferentes na nossa mente que nos enganam e nos levam a, muitas vezes, perder dinheiro.
É abundante o conhecimento de que dinheiro que é obtido de maneira fácil também é gasto de maneira fácil.
Também é da sabedoria popular que gastamos mais quando compramos com cartão de crédito do que quando compramos com o uso de moeda mesmo. Sendo que a fonte dos recursos é a mesma, ou seja, tanto a moeda quanto à fatura do cartão que será paga diz respeito à mesma fonte: você!
Portanto, desconfie das razões que você mesmo apresenta para adquirir aquela promoção imperdível.
Mas não pensa muito não e começa logo a correr se vier um tigre em sua direção, combinado?
